1. Анализ контактов с клиентами и спроса.
(1)Первоначальный контакт (18.01.2025)
— Предыстория: Клиент — недавно созданная саудовская торговая компания (зарегистрирована 19 января 2025 года), выступающая в качестве агента для конечных потребителей по закупке специализированных транспортных средств и впервые осуществляющая импорт грузовиков из Китая.
- нуждаться:
- Расчет стоимости двух пожарных машин на условиях ФОБ с учетом параметров, цены и комплектации (например, шлангов высокого давления и общей массы 18 тонн).
- Требуемый срок доставки: 2-4 месяца.
— Ключевые моменты:
- Клиенты чувствительны к цене, и наши предложения обладают конкурентным преимуществом.
- Конечные потребители предъявляют строгие требования к техническим характеристикам (например, к спецификациям шлангов высокого давления и местным саудовским стандартам).
(2)Усиление спроса (27 января 2025 г.)–5 февраля 2025 г.)
- Модернизация технологий:
- Конечный заказчик запросил модернизацию пожарной машины с 5+1 баллонами для подачи пены до общей массы 18 тонн (с инструментами) и оснащение ее шлангом высокого давления (30 метров/1 дюйм).
- Предоставить сертификаты 3C, ISO9001 и соответствовать требованиям таможенного кода ТН ВЭД Саудовской Аравии (8705309000).
- Процесс принятия решений:
- Заказчику требуется внутреннее одобрение, и руководство в итоге утверждает покупку 3 пожарных машин (по одной каждой модели).
- Дополнительные условия: В случае снижения стоимости морского фрахта, цена будет скорректирована, а предоплата будет внесена после сертификации Сабля.
---
2. Ключевые моменты переговоров и сделки
(1)Игра «Цитаты и термины» (05.02.2025)–09.03.2025)
- Ценовая стратегия:
- Бесплатный модернизированный шланг высокого давления (стоимостью 2000 долларов) при оформлении заказа в этом месяце.
- Окончательная цена оказалась близка к ценам конкурентов (на 100 долларов ниже), что подчеркивает преимущества корпуса резервуара из углеродистой стали (конкуренты используют полипропилен) и сроков поставки.
- Формирование доверия:
- Менеджер по работе с клиентами Мохамед настоял на выборе нашей компании (отклонив заказ от Сани Тяжелый Промышленность) и высоко оценил наш профессиональный подход и репутацию.
- Предоставлять 3D-чертежи (впоследствии преобразованные в разнесенные схемы на английском языке) для оказания помощи клиентам в процессе продаж.
(2)Управление кризисными ситуациями (21 марта 2025 г.)–24 марта 2025 г.)
- Экстренные ситуации:
- Гражданская оборона Саудовской Аравии отказалась выдать сертификат соответствия (из-за отсутствия авторизованного ремонтного центра), что потребовало замены шасси Исузу.
- Клиент выразил сомнения по поводу хода работ внутри компании, и Мохамеда перевели из проектной команды.
- Контрмеры:
— Быстро предлагать альтернативные варианты шасси Исузу, соответствующие по цене и характеристикам.
— Предложите три решения A/B/C (например, сравните качество продукции по заказам) и, наконец, верните клиента с помощьюпрофессиональное обслуживание, скорость реагирования, производственные мощности и конкурентоспособные цены.цитата.
(3)Окончательная сделка (27.03.2025)–8 апреля 2025 г.)
Условия оплаты:
- Принимаем оплату в размере 20% банковским переводом + 80% аккредитивом, производство начинается после получения оплаты.
- Согласование условий аккредитива: 21-дневный срок поставки, доставка в любой банк, принятие транзитной транспортировки.
— Техническое подтверждение:
- Транспортное средство должно соответствовать саудовским стандартам (освещение, водозаборники и водоотводы, знаки на английском/арабском языках).
- Предоставить отчет о заводской проверке и индивидуальный логотип.
- Организовали онлайн-видеоконференцию и онлайн-экскурсию на завод, и генеральный директор компании-заказчика выразил удовлетворение прямо на месте.
---
3. Краткое описание проекта и извлечение опыта.
(1)Факторы успеха
- Профессионализм и оперативность:
- Оперативно предоставлять техническую документацию (например, руководства по эксплуатации, 3D-чертежи) и гибко реагировать на изменения требований (например, замена шасси Исузу).
- Активно решать вопросы сертификации (Сабля, стандарты гражданской обороны Саудовской Аравии).
- Управление взаимоотношениями с клиентами:
- Глубокое доверие со стороны ключевого сотрудника Мохамеда (для содействия в продвижении по службе внутри компании и противостояния конкурентам).
- Проявление культурной чуткости во время Рамадана (благословения и приветствия) для укрепления партнерских отношений.
(2)Улучшения
- Прогнозирование рисков:
- Во избежание временной замены шасси следует заранее изучить ограничения, установленные политикой Саудовской Аравии (например, требования к авторизации ремонтных центров).
- Необходимо заранее проверить репутацию новых компаний (например, опыт работы и квалификацию).
- Управление доставкой:
- Изначально срок поставки был обещан в 45 дней, но позже из-за технических корректировок он был увеличен до 60 дней. Необходимо более тщательно оценить производственный цикл.
(3)Рекомендации на будущее
- Сотрудничество с агентством: Мы можем углубить агентские отношения с Мохамедом (он выразил намерение посетить завод).
- Стандартизированный процесс:
- Создание технической/сертификационной базы данных для саудовского рынка (например, требования Сабля, гражданской обороны).
- Предоставлять решения (включая экспедирование грузов) для агентов по закупкам.
---
4. Приложения
(1)Документы заказчика (ПО) и счета-фактуры (ПИ).
(2)Технические параметры и перечень сертификационных документов.
(3)Ключевые записи переписки (краткое изложение в WhatsApp/электронной почте)