1. Анализ контактов с клиентами и спроса
(1). Первый контакт (18.01.2025)
- Предыстория: Клиент — недавно созданная саудовская торговая компания (зарегистрирована 19 января 2025 года), выступающая в качестве агента для конечных клиентов при покупке специальных транспортных средств и впервые импортирующая грузовики из Китая.
- нуждаться:
- Расценки на поставку двух пожарных машин на условиях ФОБ с упором на параметры, цену и конфигурацию (например, наличие шлангов высокого давления и общая масса 18 тонн).
- Требуемый срок поставки: 2-4 месяца.
- Ключевые моменты:
- Клиенты чувствительны к цене, и наши предложения имеют конкурентное преимущество.
- Конечные потребители предъявляют строгие требования к техническим деталям (например, к спецификациям шлангов высокого давления и местным стандартам Саудовской Аравии).
(2). Углубление спроса (27 января 2025 г.)–5 февраля 2025 г.)
- Обновление технологий:
- Конечный заказчик запросил модернизацию пожарной машины пенного тушения 5+1 до общей массы 18 тонн (с инструментами) и оснащение ее шлангом высокого давления (30 метров/1 дюйм).
- Наличие сертификатов 3C, ISO9001 и соответствие требованиям таможенного кода ТН ВЭД Саудовской Аравии (8705309000).
- Процесс принятия решений:
- Клиенту необходимо внутреннее одобрение, и руководство в конечном итоге одобряет покупку 3 пожарных машин (по 1 каждой модели).
- Дополнительные условия: если стоимость морского фрахта будет снижена, предложение будет скорректировано, а депозит будет выплачен после сертификации Сабля.
---
2. Ключевые моменты переговоров и сделки
(1). Игра «Цитата и условия» (2025/2/5–2025/3/9)
- Стратегия ценообразования:
- Бесплатный модернизированный шланг высокого давления (стоимостью 2000 долларов США), при заказе в этом месяце.
- Окончательная цена была близка к цене конкурентов (на 100 долл. США ниже), что подчеркивало преимущества корпуса цистерны из углеродистой стали (конкуренты используют полипропилен) и сроки поставки.
- Укрепление доверия:
- Менеджер по работе с клиентами Мохамед настоял на выборе нас (отклонив заказ от Сани Тяжелый Промышленность) и признал наш профессиональный сервис и репутацию.
- Предоставление 3D-чертежей (позже преобразованных в покомпонентные виды на английском языке) для помощи клиентам в продажах.
(2). Управление кризисом (21 марта 2025 г.)–24 марта 2025 г.)
- Экстренные вопросы:
- Гражданская оборона Саудовской Аравии отказалась выдать сертификат соответствия (из-за отсутствия авторизованного ремонтного центра), требуя замены шасси Исузу.
- Клиент поставил под сомнение ход выполнения проекта, и Мохамед был переведен из проектной группы.
- Контрмеры:
- Быстрое предоставление альтернативных вариантов шасси Исузу, соответствующих цен и характеристик.
- Предложить три решения A/B/C (например, сравнение качества продукции по заказу) и в конечном итоге вернуть клиента с помощьюпрофессиональное обслуживание, скорость реагирования, производственная мощь и конкурентоспособностьцитата.
(3). Окончательная транзакция (2025/3/27–2025/4/8)
- Условия оплаты:
- Принимаем 20% ТТ + 80% ЛК и производим продукцию после получения оплаты.
- Согласование условий аккредитива: срок поставки 21 день, поставка в любой банк, принятие транзитной перевозки.
- Техническое подтверждение:
- Транспортное средство должно соответствовать стандартам Саудовской Аравии (фары, водозаборники и водостоки, знаки на английском/арабском языках).
- Предоставьте отчет о проверке завода и индивидуальный логотип.
- Организовали онлайн-видеоконференцию и онлайн-посещение завода, генеральный директор компании-клиента выразил удовлетворение на месте.
---
3. Резюме проекта и извлечение опыта
(1). Факторы успеха
- Профессионализм и отзывчивость:
- Оперативно предоставляем техническую документацию (например, руководства по эксплуатации, 3D-чертежи) и гибко реагируем на изменения требований (например, замена шасси Исузу).
- Проактивно решать вопросы сертификации (Сабля, стандарты гражданской обороны Саудовской Аравии).
- Управление взаимоотношениями с клиентами:
- Глубокое доверие со стороны ключевого лица Мохамеда (для содействия внутреннему продвижению и противостояния конкурентам).
- Учет культурных особенностей во время Рамадана (благословения и приветствия) для укрепления партнерских отношений.
(2). Улучшения
- Прогнозирование риска:
- Необходимо заранее изучить ограничения политики Саудовской Аравии (например, разрешение на обслуживание в центре), чтобы избежать временной замены шасси.
- Необходимо заранее проверить биографию новых компаний (например, опыт торговли и квалификацию).
- Управление поставками:
- Первоначально срок поставки был обещан в 45 дней, но позже из-за технических корректировок он был увеличен до 60 дней. Необходимо более тщательно оценить производственный цикл.
(3). Рекомендации на будущее
- Сотрудничество с агентствами: Мы можем углубить отношения с агентствами с Мохамедом (он выразил намерение посетить завод).
- Стандартизированный процесс:
- Создание технической/сертификационной базы данных для рынка Саудовской Аравии (например, требования Сабля, гражданской обороны).
- Предоставлять срочные решения (включая экспедирование грузов) для агентов по закупкам.
---
4. Вложения
(1). Клиентские документы ПО и ПИ
(2). Технические параметры и перечень сертификационных документов
(3). Ключевые записи коммуникаций (сводка WhatsApp/электронной почты)